03.06.2026•~14 минут•Редакция Re:call

Как настраивать воронки продаж чтобы не терять до 70% клиентов на ровном месте

Большинство компаний уверены, что у них уже есть воронка продаж. Она состоит из этапов, есть CRM, показатели считаются. Но на практике управление воронкой продаж не работает: заявки есть, а стабильной продажи нет.Проблема в том, что настройки воронки продаж часто делаются формально. Бизнес пытается просто «сделать структуру», а не выстроить реальный процесс движения клиента к покупке. В результате воронка есть, но она не управляется.В этой статье разберем, зачем настраивается воронка продаж, как она должна работать на практике и какие ошибки мешают бизнесу стабильно продавать.

Воронка — это не схемаОна должна отражать поведение клиента внутри процесса, а не просто набор статусов в CRM.

Этап должен быть действиемСлабые статусы вроде «обработка» и «ожидание» лучше заменять измеримыми действиями: «проведен разговор», «согласовано решение».

Улучшать нужно не все сразуСначала найдите этап, где теряется максимум клиентов, и работайте именно с этим переходом.

Цифры показывают проблему, диалоги — причинуОтчеты фиксируют падение или рост, но реальные разговоры объясняют, почему клиент не дошел до покупки.

Почему воронка продаж не работает, даже если она есть

Многие воспринимают вопрос «как настраивать воронки продаж» слишком просто. Кажется, что достаточно прописать этапы и можно запускать продажи. Но в реальности воронка — это не схема, а поведение клиента внутри процесса.

Типичная ситуация выглядит так

воронка формально создана
этапы названы «заявка», «контакт», «сделка»
менеджеры работают «как привыкли»
конверсия скачет без понятной причины

В итоге управление превращается в фиксацию цифр, а не в инструмент роста: воронка продаж есть, но нет понимания, как она реально работает.

Статусы в CRM не совпадают с путем клиента — Помогает увидеть, почему одной фиксации статусов недостаточно: цифры есть, а реальный путь клиента между этапами остается скрытым.

Чтобы это исправить, важно изменить сам подход к созданию воронки.

Инструмент №1: правильная структура воронки продаж

Первый шаг — перестать создавать воронку «по шаблону». Эффективная продажа всегда строится от логики клиента, а не от удобства CRM.

Как работает правильная структура

Воронка должна отражать реальные этапы, через которые проходит клиент, прежде чем совершить покупку. При этом базовую структуру можно собрать даже бесплатно, без сложных систем — важно не наличие инструмента, а правильная логика этапов.

Простой пример воронки продаж

Клиент оставил заявку.
С ним установили контакт.
Произошел диалог.
Клиент получил решение.
Принял решение купить.

Важно: каждый этап — это не статус, а действие. То есть не «обработка», а «проведен разговор»; не «работа», а «согласовано решение».

Этапы воронки как действия, а не статусы — Когда этап назван действием, команде ясно, что должно произойти до следующего шага.

Пример ошибки

Компании часто создают этапы, которые ничего не объясняют: «в работе», «обработка», «ожидание». Проблема в том, что внутри таких статусов невозможно понять, что происходит с клиентом.

Почему такие этапы не помогают

невозможно понять, что происходит внутри
нельзя посчитать конверсию
управление воронкой продаж становится невозможным

Как правильно настраивать

При настройке воронки продаж важно

каждый этап должен быть измеримым
должно быть понятно, что считается переходом
этап должен отражать действие клиента или менеджера

Как называть этапы: статус против действия	Слабая формулировка	Рабочая формулировка
После обращения	«обработка»	«проведен разговор»
После обсуждения	«работа»	«согласовано решение»

Где метод не работает

этапы заданы слишком крупно
нет единого понимания у отдела
менеджеры по-разному фиксируют статус

В этом случае воронка существует, но не помогает продавать.

Что это дает в реальных продажах

становится понятно, где теряется клиент
можно считать конверсию по каждому этапу
появляется возможность управлять результатом
упрощается работа отдела продаж

Фактически воронка превращается из «таблицы» в рабочий инструмент.

Главная мысль

Воронка продаж — это не список этапов, а модель поведения клиента. Если структура построена неправильно, никакие дальнейшие настройки не дадут результата.

Инструмент №2: работа с узкими местами воронки, а не «улучшение всего сразу»

После того как структура воронки продаж определена, большинство компаний делает следующую ошибку — пытается улучшить всю систему одновременно. На практике такой подход не работает.Эффективное управление воронкой продаж строится иначе: сначала определяется этап, где теряется максимальное количество клиентов, и работа ведется именно с ним.

Как это работает

Любая воронка состоит из переходов между этапами. И на каждом из них есть потери.

Пример потерь внутри воронки	Что происходит	Комментарий
100 заявок	исходный поток	в CRM кажется, что спрос есть
70 не доходят до диалога	потеря на первом контакте	клиент оставил заявку, но не вошел в нормальный разговор
30 общаются с менеджером	дошли до контакта	здесь уже можно анализировать качество диалога
10 покупают	итоговая конверсия	главный провал оказался не в финале, а раньше

Формально проблема «в продаже». Но по факту основной провал находится на этапе первого контакта. Поэтому важно не просто построить воронку, а разложить ее на точки потерь.

Основной провал на этапе первого контакта — На одном примере показывает, зачем искать точку максимальной потери и улучшать именно этот переход, а не всю воронку сразу.

Как найти узкое место

Посчитать конверсию между этапами.
Найти самый слабый переход.
Сфокусироваться только на нем.

Это ключевой принцип, на котором строится эффективное управление. Даже простой и бесплатный анализ конверсии между этапами уже помогает увидеть основные точки потерь.

Пример из практики: B2B-сегмент

Компания запускала новую воронку продаж: заявок достаточно, отдел работает стабильно, результат слабый. После анализа выяснилось, что менеджеры долго отвечают, часть клиентов «остывает», контакт не устанавливается. Команда сократила время первого ответа, добавила альтернативные каналы в мессенджерах и переписала первый скрипт. Результат — рост конверсии в диалог на 35% и увеличение количества сделок без роста трафика.

Это классический пример: проблема была не в продукте, а в этапе.

Где метод не работает

данные считаются «примерно»
нет четкой структуры этапов
изменения внедряются без проверки

В этом случае бизнес начинает «гадать», а не управлять.

Типичная ошибка

Пытаться улучшить сразу все

менять скрипты
менять цены
менять маркетинг

В итоге невозможно понять, что именно повлияло на результат.

Что это дает в реальных продажах

растет конверсия без увеличения бюджета
снижается стоимость привлечения клиента
появляется предсказуемость результата
ускоряется работа всей воронки

То есть бизнес начинает не просто продавать, а управлять процессом.

Главная мысль

Воронка продаж растет не за счет глобальных изменений, а за счет точечной работы с конкретным этапом.

Инструмент №3: управление воронкой через реальные диалоги, а не отчеты

Еще одна критическая ошибка — опираться только на цифры. Формально в бизнесе есть все: отчеты, показатели, конверсия, аналитика. Но при этом нет ответа на главный вопрос: почему клиент не совершает покупку.

Как это выглядит на практике

Руководитель видит: было 20% конверсии, стало 12%. Дальше появляются гипотезы: рынок изменился, клиенты стали хуже, продукт устарел. Но это не факты.

20%

было конверсии

12%

стало конверсии

Факт находится только в диалоге между менеджером и клиентом.

Как работает сильное управление

Эффективное управление воронкой продаж строится не только на цифрах, но и на понимании коммуникации.

Важно видеть

как менеджер начинает разговор
как выявляет интерес клиента
как презентует решение
как доводит до покупки

Именно здесь происходит реальная работа воронки.

Пример: слабый и сильный вариант диалога

Монолог против диалога	Формулировка	Что происходит
Слабый вариант	«У нас хороший продукт, сейчас расскажу о его достоинствах»	монолог
Сильный вариант	«Подскажите, вы уже рассматривали подобные решения или только начинаете?»	диалог

Разница в том, что в первом случае менеджер говорит монологом, а во втором запускает диалог. И это напрямую влияет на конверсию.

Где метод не работает

менеджеры могут работать по-разному
скрипты искажаются
качество общения падает

Если это не контролировать, воронка «размывается».

Типичная ошибка

Считать, что настройка воронки продаж — это разовая задача, неправильно. На практике это постоянная работа: анализ, корректировка, тестирование и внедрение.

Что это дает в реальных продажах

повышается качество коммуникации
растет конверсия в сделку
уменьшается количество «потерянных» клиентов
усиливается вся система продаж

В итоге воронка начинает работать как единый механизм. Главная мысль: цифры показывают проблему, а диалоги указывают на причину.

Почему даже правильно настроенная воронка продаж теряет клиентов

После того как вы сделали настройки воронки продаж и разобрали этапы, большинство компаний останавливается. Формально структура есть, CRM настроена, показатели считаются. Но дальше возникает проблема: конверсия не растет.Причина в том, что реальное управление воронкой продаж происходит не в отчетах, а в коммуникации с клиентом. Можно идеально составлять этапы, прописать регламенты и даже автоматизировать часть процессов. Но если на этапе общения менеджер не понимает, как вести диалог, воронка «ломается» вживую.Формально это выглядит так: заявка обработана, контакт состоялся и этап в CRM проставлен корректно. Но клиент не совершает покупку. Становится понятно, что воронка — это не только структура, но и поведение людей внутри процесса.

Пример: этап первого контакта

Первый контакт: слабый и сильный вариант	Фраза менеджера	Эффект
Слабый вариант	«Здравствуйте, вам удобно сейчас говорить?»	нет контекста
Сильный вариант	«Вижу вашу заявку, подскажите, вы сейчас сравниваете предложения или уже выбираете подрядчика?»	предметный разговор

Во втором случае

появляется контекст
клиент быстрее включается
разговор становится предметным

Это напрямую влияет на конверсию.

Где система не работает

менеджеры работают «как привыкли», а не по логике этапа
нет контроля качества диалогов
невозможно понять, где именно происходит ошибка
решения принимаются без анализа

В этом случае бизнес вроде бы все сделал правильно, но не может масштабировать результат.

Типичная ошибка

Самая частая ошибка — считать, что воронка это только цифры. На практике цифры показывают результат, но не объясняют причину.

Из-за этого управление превращается в догадки

«не те клиенты»
«рынок просел»
«менеджеры не стараются»

Хотя реальная проблема почти всегда находится внутри диалога.

Что это дает в реальных продажах

растет конверсия на каждом этапе
снижается зависимость от «сильных» менеджеров
появляется единый стандарт работы отдела
ускоряется весь цикл сделки

И главное — воронка перестает быть статичной моделью и начинает реально работать как инструмент роста. Главная мысль: настроить воронку — недостаточно. Важно управлять тем, как менеджеры проводят клиента через каждый этап.

Как перейти от настройки к управляемому росту

На этом этапе становится очевидно: создание воронки продаж — это только половина задачи. Вторая половина — это системное управление и постоянное улучшение процесса.Большинство компаний упирается в одно и то же ограничение: они не видят, как именно клиент проходит путь внутри воронки. Формально все настроено правильно, инструменты есть, работа ведется.

Что видно в CRM и чего не видно без аналитики	Чего не видно без аналитики
Количество заявок	Почему клиент не купил
Число сделок	Где именно сломался этап
Общая конверсия	Какие формулировки сработали
Статус сделки	Как менеджер вел диалог

С одной стороны, у бизнеса есть цифры: CRM, отчеты, показатели. С другой — отсутствует понимание причин: почему клиент не дошел до покупки, на каком этапе произошел сбой, какие действия менеджера повлияли на результат.Цифры фиксируют результат, но не объясняют, за счет чего он получился. Без второго столбца из таблицы управление воронкой продаж остается поверхностным: можно констатировать падение или рост, но невозможно системно на это влиять.

Отчеты показывают результат, диалоги — причину — Отчеты фиксируют итог, а причины роста или падения становятся видны только в разборе диалогов.

В итоге даже правильно настроенная воронка не дает стабильного результата, потому что бизнес не управляет процессом — он только наблюдает за цифрами.

Что меняется, когда появляется аналитика

становится понятно, где теряется интерес клиента
видно, какие этапы работают хуже всего
выявляются повторяющиеся ошибки
появляется возможность точечно улучшать процесс

Это уже не теория и не «пример воронки продаж» — практическая статья превращается в рабочую модель, которую можно применять в реальном бизнесе.

Практический подход

Чтобы воронка начала давать стабильный результат

Разбиваете процесс на этапы.
Фиксируете действия менеджера на каждом этапе.
Анализируете реальные разговоры.
Усиливаете работающие сценарии.
Убираете слабые формулировки.

Именно такая пошаговая настройка позволяет не просто «сделать воронку», а выстроить эффективный инструмент продаж.

Итог: воронка продаж как система, а не схема

Если подвести итог, становится очевидно, что воронки продаж — это не про настройки CRM или построение структуры. Это прежде всего управление поведением клиента и менеджера на каждом этапе.

Можно

создать красивую схему
прописать этапы
внедрить инструменты

Но без контроля реальной работы это не даст роста. Именно поэтому компании, которые стабильно увеличивают продажи, идут дальше и используют инструменты речевой аналитики.

Recall позволяет

видеть, как менеджеры реально ведут диалог
понимать, где именно «ломается» воронка
находить точки роста без увеличения бюджета
масштабировать сильные сценарии на весь отдел

Фактически это переход от ситуации «мы пытаемся настроить» к состоянию «мы управляем результатом».

От настройки к управлению результатом

Если вы хотите не просто построить воронку, а сделать ее рабочим инструментом, начните с главного — посмотрите, как менеджеры общаются с клиентами и какие действия реально приводят к покупке. Recall помогает видеть процесс в цифрах и управлять им системно, а не на уровне ощущений.

Вопросы и ответы

Начинать нужно не с удобства CRM, а с логики клиента. Базовый пример такой: клиент оставил заявку, с ним установили контакт, произошел диалог, клиент получил решение и принял решение купить. Даже бесплатно можно собрать такую структуру, если этапы отражают реальные действия, а не формальные статусы.

Фиксировать стоит только измеримые этапы, где понятно, что считается переходом. Важно, чтобы этап отражал действие клиента или менеджера. Поэтому слабые статусы вроде «обработка», «ожидание» или «в работе» лучше заменять действиями: например, «проведен разговор» или «согласовано решение».

Нужно посчитать конверсию между этапами, найти самый слабый переход и сфокусироваться только на нем. В примере из статьи из 100 заявок 70 клиентов не доходят до диалога, 30 общаются и 10 совершают покупку. Формально проблема выглядит как проблема продажи, но фактически основной провал находится на этапе первого контакта.

CRM показывает количество заявок, число сделок, общую конверсию и статус сделки, но без аналитики не видно, почему клиент не купил, где сломался этап, какие формулировки сработали и как менеджер вел диалог. Поэтому цифры показывают проблему, а реальные диалоги помогают найти причину.

Как настраивать воронки продаж чтобы не терять до 70% клиентов на ровном месте

Воронка — это не схемаОна должна отражать поведение клиента внутри процесса, а не просто набор статусов в CRM.